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说出来大家可能不信 ，“摆烂 ”两年多的老干妈竟然不声不响地重回巅峰了 。
前段时间，贵州省政府发布了《2025贵州企业100强》 ，数据显示 ，老干妈2024年的销售额高达53.91亿元 。
这个数据瞬间激起千层浪，因为它已经无限接近老干妈历史巅峰期的54.03亿元营收。
众所周知 ，老干妈过去充斥着负面评价 。
不好吃 、变味了 、越来越贵、跌落神坛 、被年轻人抛弃 。
曾经的国民女神，一度沦为“辣椒酱”行业典型的不思进取者。
反映到销售额上，也是在2021年坠入谷底 ，骤降到42.01亿元 。
当年老干妈为了自救 ，紧急玩起了自媒体和直播 。
结果直播“翻车 ”，被批评不懂年轻人 、玩不转互联网。
哪怕到现在 ，老干妈的“两微一抖 ”也常年不更新 ，甚至连新品都完全不宣发，基本处于退网摆烂状态。
这波操作放在直播带货、网红营销成为标配的今天 ，属实格格不入 。
既然如此 ，老干妈又是如何翻盘的呢？
01
老干妈能有今天的复苏，绕不开一个关键人物的回归——陶华碧 。
这位被称为“国民女神”的创始人 ，在2014年逐步退出管理 ，并将“辣酱帝国 ”交给了两个儿子。
结果没想到，老干妈被自己的亲儿子坑惨了 。
二儿子李妙行 ，刚接手公司便大刀阔斧改革 。
他为了实现“降本增效 ” ，抛弃了原配方中使用了24年的贵州辣椒。改为成本更低的河南 、新疆等省外辣椒 。
成本下来了，但香和辣的招牌口感也被削弱了不少 。
大量消费者吐槽：老干妈变味了 、不香了。
祸不单行，儿子们接班的第三年 ，市场上突然出现了一批与老干妈味道相似的产品 ，价格却低了三元左右 。
陶华碧得知后很生气，立刻以涉嫌商业机密泄露为由报了警 。
后来查明 ，原来是前员工因为被罚了半年工资而感到不满，于是在辞职后 ，向竞争对手透露了老干妈的秘方。
此事虽与两儿子没有直接关系 ，但从侧面暴露出公司内部管理的疏漏 。
连续的失误，让老干妈从2016年出现了成立以来的销售额首次下滑 ，并连续三年下滑到2018年的43.89亿元 。
2019年 ，72岁的陶华碧不得不以“救火队员”的身份重掌大局。
回归后的第一件事，当然是火速重启贵州辣椒的使用。
不过陶华碧并没有像网传的那样完全恢复使用贵州辣椒 。
《每日经济新闻》曾采访过一位老干妈的省级经销商 。
对方表示 ，老干妈会用一部分贵州辣椒 ，一部分新疆、河南的辣椒。它是用综合、科学的配比出来的 。
《新京报》记者20年致电老干妈公司时，对方回复称：不同产品用的辣椒不同，有贵州辣椒 ，也有河南辣椒 ，公司一般会根据不同产品的特性来决定用哪里的辣椒比较合适 。
虽然回复模棱两可，但我们可以确定 ，贵州辣椒确实回归了 ，即使混用，口味也没有偏离太多。
这从近几年大家的反馈也可以看出 ，不少消费者都表示熟悉的味道回来了 。
配方回归之外 ，陶华碧还在2020年启用了智能生产线，把原本大量的人工操作改成了机器流水线 。
据说此举实现了产品的标准化 ，风味稳定性大幅提升 ，让‘老干妈风味’在任何地方 、任何时间都保持一致。
总之，大家可以这么理解 ，陶华碧复出后 ，老干妈的口味做了调整，已经无限接近于大家熟悉的老味道，而且变得更加稳定 。
做完这一切后 ，老干妈的2020年的收入大幅度回升 ，来到历史最高点54.03亿元 。
02
但是，满血复活的老干妈只坚持了一年就萎了。
2021年 ，老干妈销售额骤降12亿元 。
如此大的波动 ，也让当时的老干妈成为自媒体热衷讨论的对象，各种负面批评再次席卷而来 。
21年的老干妈到底经历了啥？
一方面 ，是被大儿子给坑了。
陶华碧的大儿子李贵山 ，主要负责老干妈的销售业务，但他似乎“不务正业” ，把工作重心放在了自己的事业上。
从2005年开始，李贵山就投资了地产 ，多年来陆续参股14家企业 。
熟悉李贵山的人物曾说 ，谈生意时，李贵山很少说话，以听为主 。
如果对项目感兴趣 ，李贵山会在临走时说一句：“我有钱 ，你要钱的话就打电话给我。
2012年，李贵山经人介绍认识了云南的开发商黄伟培 ，计划在昆明开发一个高档小区 。
但项目在开发过程中却多次遭遇资金短缺困境 ，两位合伙人也矛盾丛生 。
直到21年项目烂尾，700多位买房人无法入住 ，李贵山也被曝出欠下800多万债务。
舆论发酵后 ，老干妈品牌形象再度受到冲击，客观上放大了当年的业绩下滑 。
除此之外 ，21年的辣椒酱行业也是竞争激烈 。
辣酱新锐李锦记 、辣妹子、川娃子 、虎邦在资本的支持下 ，大举扩张。
更有明星和自媒体达人下场，孵化了饭爷 、嗨嗨皮皮、李子柒 、日食记等多个各具特色的品牌 。
当然 ，2021年各地时不时冒出来的疫情 ，对依赖线下的老干妈也有不小影响 。
内忧外患的综合因素下，才导致了业绩的大波动。
于是2022年，老干妈新的自救运动开启了 。
这次画风突变 ，原本默默无闻不玩营销不打广告的老干妈 ，破天荒拍起了魔性广告，甚至玩起了自媒体和直播带货 。
然而这些尝试大多反响平平 ，尤其是陶华碧本人的露脸直播 ，竟然用视频切片来糊弄，被外界视为毫无诚意。
据统计 ，三个月的直播 ，老干妈带货的营收仅80万元左右。
眼看自媒体玩不转，老干妈在2022年底逐渐退网 ，两微一抖账号停更 。
另外 ，2022年老干妈还干了一件非常反常的事，主动官宣每瓶涨价1元左右 。
本来就卖的不好 ，竟然还涨价 ，一时间被网友认为飘了。
所以自2022年之后，老干妈在网上的声音基本消失，不管任何外界批评 ，也没有宣发营销 ，整个处于“摆烂静默 ”状态 。
因此前段时间贵州官方突然发布老干妈的业绩回到巅峰，也让大家很吃惊 ，明明啥也没干 ，咋就躺赢了？
03
其实没有什么大道理可分析，老干妈能躺赢 ，正是因为它试错结束了 ，开始了以不变应万变 。
老干妈的地位任何辣酱品牌都无法撼动，它是真正意义上的国民辣酱 ，真正意义上的家喻户晓 ，甚至已经成为商业厨房里面一个不可缺少的基础调味品，衍生出专属自己的菜品和口味。
这就是老干妈基本盘 ，不乱折腾不乱创新 ，守住大家记忆中的口味，就能立于不败之地 。
过去几年，崛起过那么多的新锐辣酱品牌 ，大家能记住的有多少 ，现在还活着的又有多少 。
当所有新品牌都在烧钱换流量 、用故事换估值时，老干妈看清了自己是谁 ，它不是网红 ，是家里灶台上那瓶不会出错的调味料，是食堂餐桌那勺不会失望的滋味。
关于网络营销流量 ，我重点解释下 。
首先对于调味品而言 ，口味与品质是用户复购的关键，短期流量曝光用处不大 。
其次 ，调味品单价低、毛利有限 ，大规模的网络曝光和电商推广，属于低效投入 ，只会占用资源。
做香菇酱的仲景视频就曾在年报中显示 ，报告期内电商渠道销售额同比增长29.86%，但市场推广费用上涨40.45%，投入大于回报 ，不划算 。
所以放弃网络后 ，老干妈把省下的钱砸到了调味品的核心渠道，即线下市场 。
过去几年 ，老干妈改变了经销商模式 ，简单来说，就是拆分大的经销商 ，把渠道网络做细。
比如浙江 ，原本被两大龙头经销商把控，老干妈的干预有限。现在拆分成了四家 ，大大提高了对终端市场的管理精度和渗透力度 。
同时更细的经销商网络 ，也方便牢牢钉住每一个小卖部 、超市货架 。
除了整顿国内经销商，老干妈过去也在大力发展海外市场。
众所周知 ，老干妈的国际影响力很大 ，越来越多外国人开始成为老干妈的忠实信徒 。
但老干妈之前比较轻视海外，2019年时才开拓不到90个海外市场 。
而到2024年，老干妈披露的海外市场已经有了160个国家和地区 ，同比增速30% ，形成了国内低调试水，海外主动破局的反差。
最后 ，总结下老干妈的躺赢哲学 。
守住产品的灵魂风味 、稳住品牌的信任底线、扩大无法被对手轻易复制的线下渠道网 。
说到底 ，商业的终极智慧有时特别朴素：把自己该做的那件事，做到谁也替代不了。
潮流终会退去 ，而胃口 ，永远忠诚 。
只要味道不变，就会有人替它“自发带货 ” ，甚至来自大洋彼岸 。
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评论列表（4条）
我是视听号的签约作者“张简子斌”！
希望本篇文章《流水的辣椒酱，铁打的老干妈》能对你有所帮助！
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