10月中旬，娃哈哈给合作多年的资深经销商发了一则通知 ，内容很明确：要是经销商打算代理宗馥莉旗下的“娃小宗”品牌 ，马上就会被终止娃哈哈产品的供货资格 。这事儿距离宗馥莉9月12日辞掉娃哈哈董事长等职务才刚过去一个月，突然的变动让不少在行业里摸爬滚打多年的经销商犯了难——一边是做了多年的老生意 ，一边是新品牌的可能性 ，怎么选都得掂量掂量 。
要搞清楚这则通知背后的门道 ，得先看看三方的情况。先说娃哈哈 ，这个品牌已经立了30年，AD钙奶 、营养快线 、纯净水这些产品几乎家家户户都知道，从小孩到老人都能覆盖到 ，产品线早就成熟了 。
而且它有现成的供应链，质量管控也稳定 ，经销商跟着做 ，不用担心断货或者产品质量忽好忽坏 。但娃哈哈这些年的日子也不好过，营收从最高时的783亿元掉到了2024年的450亿元 ，核心产品营养快线的销售额更是少了快六成 ，市场份额被不少新品牌抢了去，想再像以前那样增长已经很难了。这次发“二选一”通知 ，其实就是想通过控制经销商渠道 ，挡住可能出现的竞争对手，而这个对手 ，主要就是娃小宗 。
再来看看娃小宗，它是宗馥莉旗下的品牌，由宏胜集团负责运营 。宏胜集团的实力不算弱 ，有20个生产基地 ，104条生产线，从生产到销售的全产业链都能覆盖。2024年宏胜集团营收120亿元 ，利润率12% ，还掌握着无菌冷灌的核心技术，用这个技术能把茶饮料的保质期延长到12个月 ，单看这些条件 ，确实有把娃小宗做成强势品牌的潜力。
可娃小宗毕竟是新品牌 ，基础太薄弱了 。宏胜集团从2025年2月开始申请了45枚“娃小宗”的商标 ，到10月的时候，也只推出了一款无糖茶产品 ，根本没做到全国铺货 ，就连品牌的社交账号，粉丝也才几千人 。而且它主打的无糖茶、气泡水，定价在4元左右 ，这个赛道早就被元气森林和农夫山泉占了大头——元气森林的市占率有28% ，农夫山泉更是到了35%，娃小宗没什么能跟它们区分开的特点。更关键的是 ，娃小宗9月才正式启动 ，刚做了一个多月，市场还没铺开 ，就碰到了娃哈哈的渠道封锁 ，现在连商标都还在初审阶段，想往前推一步都难 。
还有一个不能忽略的角色 ，就是宗馥莉叔叔宗泽后推出的“娃小智 ” 。这个品牌10月10日在杭州开了全国招商会，主打的产品是AD钙奶 、矿泉水 ，跟娃哈哈的不少品类都差不多 ，还宣称配方和口感跟娃哈哈相近，但价格更便宜。最吸引人的是它的代理门槛，没有保证金 ，第一次拿货只要不低于3万元就能合作 ，要是6个月内拿货满10万元，还能拿到区域独家代理权 。
要知道 ，娃哈哈的代理起步门槛得上千万，娃小宗的合作要求也不低 ，娃小智这个门槛一下就拉低了很多 。招商会结束的时候 ，已经有153家客户签了约，这些客户主要集中在江浙地区和部分中西部地区。可娃小智也有硬伤 ，品牌刚起步 ，产品还没开始量产，到底质量稳不稳定 、消费者能不能接受 ，现在都还是未知数 ，而且至今也没正式上市 。
三方这么一摆，最难受的就是经销商了 。要是选娃小宗 ，就得马上改进货的方式 ，调整配送体系，重新维护客户 ，还得投不少钱和人力去开拓市场。饮料行业的销售旺季就那么一段时间 ，新品牌通常得1-2年才能把市场培育起来，娃小宗现在才做一个多月 ，要是错过了旺季 ，今年一整年的收益都得受影响 。更别说经销商之前为了做娃哈哈，压的库存、攒的人脉这些投入 ，一旦选了娃小宗 ，这些成本可能就全白费了 。
要是接着守着娃哈哈 ，确实能保住现在稳定的基本盘 ，不用冒太大风险。但看着娃哈哈逐年下滑的营收，还有被不断蚕食的市场份额，心里也没底——长期下来 ，这块“基本盘 ”还能不能稳得住 ，谁也说不准。
那选娃小智呢？门槛低 ，投入的成本也小 ，看起来风险小 。可品牌刚起步，产品没量产 ，质量到底怎么样 、能不能卖得出去 ，这些都是未知数，万一砸在手里 ，同样得不偿失 。经销商在这三方里没什么议价能力 ，对品牌来说，少一个经销商影响不大 ，但经销商要是选错了方向 ，很可能连生计都受影响，只能在风险和机遇里反复纠结。
其实娃哈哈搞“二选一 ” ，本质上就是怕娃小宗成长起来变成竞争对手 。宗馥莉在行业里做了二十年 ，宏胜集团的技术和实力摆在那儿，真要是让娃小宗打开了市场 ，对娃哈哈的威胁不小 。所以娃哈哈才会用渠道封锁的方式 ，提前遏制住这个苗头。而三方的博弈里，娃哈哈有品牌和渠道 ，但增长乏力；娃小宗有产业实力 ，却缺时间和渠道；娃小智靠低价低门槛搅局，根基又太浅 。最后所有的压力 ，都落到了经销商身上 。
现在这场渠道争夺战还没个明朗的走向，娃小宗的商标还在初审 ，娃小智的产品没上市 ，就连娃哈哈的渠道封锁能持续多久，也没人能确定。接下来要看的是，娃小宗能不能打破渠道封锁 ，把产品铺到市场上；娃小智的产品能不能顺利量产 ，质量能不能达标；娃哈哈会不会调整现在的渠道管控策略；还有经销商们最终会做出怎样的选择 。这些选择不仅关系到每个经销商的生意，也会影响到这三个“娃 ”字品牌接下来的命运 。
那么 ，你觉得经销商更可能偏向哪一方？是守住熟悉的娃哈哈，还是冒险尝试娃小宗 ，又或者是选择门槛低的娃小智？
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评论列表（4条）
我是视听号的签约作者“采波”！
希望本篇文章《太狠了！宗馥莉辞职第4天，娃哈哈发出“封杀令”让经销商懵了！》能对你有所帮助！
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